Cómo usar Inbound Marketing Funnel en tu negocio

¿Alguna vez has notado cómo las empresas compiten por la atención de una audiencia que cada vez se resiste más a la publicidad tradicional ?

Es por eso que contar con un buen embudo de Inbound Marketing puede ser la solución para comprender y comunicarse mejor con ese “nuevo cliente”, que ya no es tan paciente ni tan desinformado como antes.

Después de todo, hoy tenemos acceso no solo a productos y servicios de todo el mundo, sino también a información sobre empresas, sus clientes y reseñas.

Por eso, es mejor entender (cuanto antes) que las viejas reglas no siempre hay que seguirlas al pie de la letra.

Estas características se agrupan en lo que llamamos la pirámide de crecimiento :

Por lo tanto, puede ver que el marketing digital es solo un «piso» importante, que debe construirse sobre una base firme:

  • Estrategia empresarial: por qué existe la empresa, su misión y cosmovisión ;
  • Marketing Estratégico: público objetivo de la empresa, problemas que resuelve, soluciones que ofrece, etc.;
  • Marketing Digital: una de varias formas de acercar la empresa al público (demostrar que tiene un problema, que tiene solución y que ofrece la mejor solución);
  • Ventas: tener un equipo comercial que pueda dar un buen servicio y hacer buenas ventas ;
  • Retención: sobre todo, entregar a los clientes lo prometido.

Con todos estos “pisos” de la pirámide bien estructurados, entonces una empresa puede crecer extrayendo el máximo potencial del embudo de Inbound Marketing . Sin esto, no hay estrategia de Marketing Digital capaz de hacer milagros para que el público conozca la empresa, confíe en ella y quiera comprarle más de una vez. ¿OK?

¡Así que asegúrate de que tu negocio también tenga una pirámide de crecimiento y sigue leyendo para entender, de una vez por todas, cómo usar el embudo de Inbound Marketing !

¿Qué es un embudo de Inbound Marketing?

A partir de la producción y distribución de contenidos de calidad, comienza a gestarse la estrategia de Inbound Marketing : atraemos y acompañamos al futuro cliente desde que se da cuenta de que tiene un problema hasta que toma la decisión de compra.

En otras palabras: el embudo de Inbound Marketing no es más que una representación del recorrido que realiza un visitante desconocido para convertirse en cliente.

Pero, a diferencia de hace unos buenos años —cuando solo nos bombardeaban con anuncios en la tele, en el periódico, en la revista…—, hoy en día hay mucha información en Internet y estamos acostumbrados a buscarla antes de decidirnos a comprar. un producto o contratar un servicio. ¿Derecha?

Por eso, es necesario saber entregar la información correcta en el momento correcto , ya que el comportamiento mío, el tuyo y el de todos nuestros clientes ha cambiado – y muchas marcas aún no han abierto los ojos a esto.

Estar allí cuando los clientes lo necesitan es lo que Google llama el Momento Cero de la Verdad (ZMOT).

¿Quién no ha utilizado nunca su móvil dentro de una tienda para decidir si comprar o no algo? ¿ O durante una conversación, para saber más sobre lo que se dijo ?

¿Ves cómo una búsqueda en Google puede ocurrir por cualquier motivo y en cualquier momento , ya que siempre tenemos un celular en la mano? ¡Y es precisamente esta búsqueda la que llevará a los clientes a algunas de las etapas del embudo de Inbound Marketing !

Pero antes de continuar, presta atención a este detalle que acabo de mencionar: el cliente es llevado a “ algunas de las etapas ” del embudo. No es seguro que el viaje de compra comience en la parte superior del embudo, al igual que no siempre terminará en la parte inferior, lo que no debería ser un problema. En otras palabras, el viaje de compra no es lineal . ¿Alguna vez has pensado en ello antes?

Recapitulemos: el Inbound Marketing es, en pocas palabras, una estrategia que busca atraer clientes a través de contenidos y, tradicionalmente, el embudo de marketing se divide (y enseña) en tres pasos consecutivos:

¿Cómo funciona el embudo de marketing tradicional?

Parte superior del embudo: aprendizaje y descubrimiento

Aquí se aplican estrategias de SEO y social media para llamar la atención y atraer visitantes , que acaban de descubrir que tu empresa existe.

Mitad del embudo: reconocimiento del problema y consideración de la solución

En esta etapa, el visitante ya es consciente de que tiene un problema o situación que puede mejorar. Es hora de poner a disposición materiales enriquecidos, como libros electrónicos, para obtener sus datos de contacto y convertirlos en clientes potenciales .

Parte inferior del embudo: decisión de compra

El lead ya es consciente de los problemas que tiene y cada vez está más preparado para dar el siguiente paso hacia la solución, por lo que el contenido de este paso se centra en llevarlo a la decisión de compra .

Después de pasar por la parte inferior del embudo, el equipo de marketing pasa la pelota a ventas , que será el equipo responsable de convertir al cliente. Suena genial, ¿no? Sin embargo, desde la primera vez que tuve contacto con este concepto de embudo, algo siempre me ha inquietado .

A pesar de ayudarnos a comprender el recorrido del cliente, lo cierto es que el embudo de marketing tradicional es solo una teoría porque, en la práctica, la realidad a la que se enfrentan los equipos de marketing y ventas en el día a día puede ser diferente.

¡Eso se debe a que el recorrido del cliente se parece mucho más a un laberinto, con múltiples entradas y múltiples salidas, que a un embudo! Y lo que nos corresponde a nosotros es crear el mejor contenido posible para mostrar las ventajas que tendrá el cliente al confiar en nuestra marca hasta el punto de hacer (y volver a hacer) negocios con ella siempre que sea necesario.

Entonces, ¿cómo podemos transformar nuestro embudo de Inbound Marketing en un espejo más confiable del viaje del cliente? Algunas técnicas pueden ayudarte a encontrar la mejor manera. Esto es lo que veremos ahora:

¿Cómo usar el Inbound Marketing Funnel para construir una estrategia más efectiva?

Paso 1: Inbound Marketing y Golden Circle Funnel de Simon Sinek

¿Qué hace que algunos fanáticos de Apple hagan cola para ser los primeros en comprar un teléfono nuevo? El concepto de “ Círculo Dorado ”, creado por Simon Sinek, explica por qué:

Encontrará que la mayoría de las empresas comienzan la comunicación por los beneficios o características de «lo que» venden. Luego, invierten hablando de » cómo » se brindan estos beneficios a sus clientes, y » por qué» la marca existe termina quedando en un segundo plano .

Por otro lado, las empresas líderes en el mercado inician su comunicación con sus valores, afirmando su forma de ser, estar, pensar y actuar en el mundo . De esa forma, empezando por el por qué, no tienen que competir en precio o ubicación en los estantes.

Por ejemplo, a los fanáticos de Apple les gusta Apple, no los teléfonos celulares . Debido a eso, ella podría lanzar cualquier cosa. Al fin y al cabo, la venta de productos es sólo consecuencia de haber creado una comunidad que se identifica con los valores de la marca.

Y es aplicando el Círculo Dorado que podemos darle a tu embudo de marketing una estructura más sofisticada:

  • Parte superior del embudo: ¿Por qué? La razón de ser de la empresa, el impacto que quiere generar en el mundo y en sus clientes, etc.
  • Medio: ¿Cómo? Como lo hace ella?
  • Antecedentes: ¿Qué? Lo que realmente se vende: el producto o servicio.

Este es un modelo de embudo relativamente simple de implementar y que definitivamente marcará la diferencia en su estrategia. A medida que pasa el tiempo, ¡nada te impide desarrollar aún más su estructura!

Paso 2: embudo de marketing entrante y AIDA

Cuando crea contenido para Internet , la mayoría de las audiencias no leerán más allá del título ni mirarán un video por más de unos pocos segundos. Entonces AIDA surge como una solución para brindarnos una mejor comprensión del comportamiento humano.

Es un acrónimo de atención, interés, deseo y acción:

En la práctica, esta técnica consiste en dirigir tu atención para llamar la atención , lo que debe hacerse en pocos segundos, con una frase o imagen pegadiza . De esa manera, evita que la audiencia simplemente pase al siguiente contenido.

Una vez que captas su atención, solo tienes unos segundos más para que se interesen en lo que tienes que decir . A partir de ahí, le haces sentir deseo para luego finalmente invitarlo a actuar .

Paso 3 – Círculo Dorado y AIDA

AIDA se puede aplicar de varias maneras, tanto en videos como en correos electrónicos o mensajes más cortos. Cuando se aplica al embudo de Inbound Marketing , puedes mezclar esta técnica con el Círculo Dorado, creando la siguiente estructura:

  • R: conseguir la atención de la audiencia diciendo por qué;
  • I: genere interés explicando cómo logra de manera única ese por qué;
  • D: despertar el deseo explicando qué beneficios entrega;
  • A: demuestra que eres mejor que la competencia.

Hoy en día, investigamos mucho más de lo que actuamos . Así que ten en cuenta que, aunque tu contenido sea muy bueno, tu cliente investigará a la competencia a la hora de tomar una decisión.

Por eso, ya en los pasos previos a la acción, muestra materiales (testimonios, casos de éxito, premios…) que demuestren que eres la mejor elección . En el próximo paso, entenderemos mejor cómo hacer esto de manera eficiente.

Paso 4: embudo de marketing entrante y pirámide de Chet Holmes

¿Recuerdas cuando dije que el cliente puede entrar en cualquier etapa del embudo? Bueno, según Chet Holmes en el libro The Ultimate Selling Machine , alrededor del 10% del público está dispuesto a escuchar tu oferta. Estos son los clientes que ya están en la parte inferior del embudo.

Aunque el 10% es un número relevante, es importante tener claro que, para la mayoría de tu audiencia, lo contrario es cierto. En el libro se presenta el concepto de la Pirámide de Chet Holmes :

Por lo tanto, siempre debes estar preparado para hacer ofertas al 10% superior , después de todo, están más cerca de la compra y el resultado es inmediato, incluso si te enfrentas a una mayor competencia y son más caros de vender .

Por otro lado, está el 30% que no está interesado . Para esta audiencia, no sirve de nada decir nada, porque no quieren comprar; podría ser que su empresa vende autos, por ejemplo, y acaban de comprar un auto nuevo.

¿Ves a dónde vamos con esto? Todavía existe el 60% medio , que son oportunidades que los competidores pueden no estar explorando porque no han estructurado un buen embudo de Inbound Marketing . Aquí el resultado llega a mediano plazo, pero al desarrollar una relación de manera estratégica, puedes aumentar tus resultados hasta 7 veces .

¡Y para que su comunicación sea aún más estratégica , puede aplicar la estrategia de AIDA a la pirámide de Chet Holmes!

Paso 5 – Pirámide de AIDA y Chet Holmes

Al combinar estas dos técnicas, podrá hacer que la comunicación sea más adecuada para la audiencia en cada etapa del embudo. Excluyendo el 30% que no está interesado en absoluto, es hora de pensar en quién es probable que haga negocios contigo.

Para ese 70% restante, los esfuerzos deben dirigirse a:

  • llamar la atención de aquellos que creen que no están interesados;
  • desarrollar el interés de aquellos que aún no están pensando en ello;
  • despierta el deseo de aquellos que están dispuestos a escuchar;
  • alentar la acción de aquellos que están listos para comprar.

Genial, ¿eh? Con estas acciones, ya tenemos una buena base para el Inbound Marketing avanzado :

Paso 6 – Pirámide de Chet Holmes invertida

Finalmente, invirtamos la pirámide de Chet Holmes y agreguemos las técnicas que hemos aprendido al viaje del comprador. De esta forma, puedes entender mejor el momento de cada audiencia , dando como resultado un nuevo embudo:

  • los que no lo están pensando están en la fase de descubrimiento;
  • aquellos que creen que no están interesados ​​están en la fase de reconocimiento del problema;
  • los que están dispuestos a escuchar están en la consideración de la solución;
  • los que están comprando ahora están en intención de compra.

¡Ahora está listo para crear una estrategia compleja de Inbound Marketing que realmente impulse el viaje de su cliente! Sin embargo, no dejaré de advertirle sobre algunos errores que deben evitarse :

4 Errores comunes al implementar el embudo de marketing entrante

Hay 4 errores comunes que, cuando se cometen, dificultan la estructuración de un embudo de Inbound Marketing eficaz , pero no se preocupe, ¡puede sortearlos! Son ellos:

Defina la parte inferior del embudo de marketing como » decisión de compra » y no como «intención de compra»

En la parte inferior del embudo, el cliente aún no está listo para comprar, pero tiene la intención. Y Eugene Schwartz , en su teoría de los 5 niveles de conciencia, divide esta última etapa del embudo en dos:

  • Primero: el cliente se da cuenta de que solucionas el problema;
  • Segundo: en un nivel plenamente consciente, espera la oferta.

En otras palabras: con respuestas que respondan a las «preguntas» que pasan por la mente de los clientes en cada etapa, ¡es posible mejorar profundamente sus resultados !

Enfócate 100% en la producción de contenido

Parece mentira que centrarse en la producción de contenidos sea un error, ¿verdad? Pero es que, a la hora de aplicar el Inbound Marketing , muchos quieren crear contenidos frenéticamente y esto puede acabar comprometiendo la calidad.

En su lugar, concentra el 20 % de tus esfuerzos en producir contenido y el 80 % en distribuirlo de manera eficiente . Por lo tanto, tendrá un buen contenido que será consumido por aquellos que realmente lo necesitan . ¿Conjunto?

No utilizar la tecnología para facilitar el proceso de compra

¿Por qué no llegar a su público objetivo a través de muchos canales diferentes?

En la parte superior del embudo, puede ser que estés buscando en Google, y para aparecer por él y animarlo a entrar en tu embudo de Inbound Marketing , solo necesitas estar bien posicionado en Google de forma orgánica o desde anuncios, también conocido como tráfico pago . . .

Y, a medida que avanzas en el funnel, existen otros canales donde está la audiencia, que sirven como “puertas de enlace” en todas las etapas:

No invertir en campañas permanentes

Muchas empresas esperan momentos puntuales, como fechas conmemorativas, para realizar campañas de temporada o lanzamientos. Esto demuestra que no conocen bien el perfil ideal de su cliente .

Para no cometer el mismo error, elige el personaje principal de tu negocio , qué dolores siente a diario y crea campañas permanentes basadas en esos dolores. ¡Con esto, su estrategia traerá resultados más satisfactorios!

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